B2B-yritys – Lisää myyntiä tuotteistuksella

Löydettävyys, tai pikemmin se, ettei yritys löydy Googlesta, on usein se viimeinen herättävä tekijä niissä B2B-yrityksissä, jotka eivät aikaisemmin ole ehkä kokeneet verkkoa merkitykselliseksi markkinointi- ja myyntikanavaksi.

16.03.2012 - Tuija Riekkinen

Moni yritys siis halua löytyä Googlesta. Hieno juttu.

Mutta entäs sitten, kun potentiaalinen asiakas saapuu sivustolle? Mitä sivuston pitää hänelle tarjota, että asiat etenevät yrityksen kannalta otolliseen suuntaan.

Myös B2B-puolella asiakaskunta nuorenee ja verkko on heille luonteva paikka etsiä tietoa. Asiaa on jopa tutkittu. Ehkäpä tätä voisi vähän nollatutkimukseksi morkata, sillä tulos on niinkin radikaali, että mitä kalliimpi hankinta on kyseessä, sitä enemmän asiaan halutaan perehtyä. Tämä tuskin on siis mihinkään muuttunut, mutta se on, että tietoa haetaan enenemässä määrin nimenomaan verkosta.

Huonosti tuotteistettu tuote ei myy verkossa

Väitän, että yrityksien, joiden myynti perustuu ns. jalkatyöhön, ei juurikaan ole tarvinnut panostaa tuotteistukseen. Tuotevalikoima voi olla vähän sekava ja päällekkäisiä toimintojakin niissä saattaa olla, mutta kyllä myyjät tuntevat tuotteet ja toimialat ja osaavat myydä sen oikean ratkaisun asiakkaille.

Kunnes halutaan uudistaa verkkosivut ja saada niiden avulla oikeasti myös myyntiä. Mikä vaatii tietysti sen, että tuotteet esitellään sivuilla selkeästi ja hyvän sisällön avulla. Mikä sitten paljastaakin ne puutteet tuotteistuksessa.

Rehellisyyden nimissä, huonosti tuotteistettujen tuotteiden ympärille on lähes mahdotonta rakentaa sivustoa, joka oikeasti tuottaa tulosta.

Kannattaa muista, että huonosti tai puutteellisesti tuotteistetut tuotteet tai palvelut eivät automaattisesti tietenkään tarkoita sitä, että ne olisivat huonoja tuotteita tai palveluita. Niiden ostamista ei vaan olla tehty helpoksi.

Näin teet pikatuotteistuksen

Tuotteistuksen ei tarvitse olla välttämättä mitään monimutkaista eikä tuotteistuksessa tarvitse laittaa itse tuotteita uusiksi. Pikemmin miettiä uusi, asiakaslähtöisempi kulma millä niitä myydään.

1. Puhuttele asiakastasi. Määrittele tuotteillesi kohderyhmät ja puhuttele heitä sivustolla. Yleispätevä: “Kohderyhmämme ovat pienet ja keskisuuret yritykset” on sivustolla turhista turhin lause. Jos esimerkiksi tarjoat ratkaisua, jolla voi tehostaa keskitettyä materiaalin hallintaa, kuvaile kohderyhmiäsi esimerkiksi näin:

  • “Yritykset, joilla on toimipaikkoja ympäri Suomen ja myös Suomen ulkopuolella”
  • “Yritykset, jotka hallinnoivat keskitetysti markkinointimateriaalin tekemistä ja jakelua”
  • “Yritykset, joiden printtimateriaali päivittyy usein”

Näin autat sivustollesi tulevaa asiakasta hahmottamaan helpommin, että onko täällä sivustolla jotain juuri minulle.

2. Tee vertailutaulukkoja. Listaa tuotteistasi ne asiakashyödyt, joiden avulla ne eroavat toisistaan (“Voit tallentaa jopa 1000/5000/10000/rajattoman määrän painokelpoista kuvaa”) ja laadi tästä tiedosta sivustollesi vertailutaulukko.

Näin helpotat asiakasta hahmottamaan tuotteiden hyödyt, eroavaisuudet ja löytämään näin parhaan ratkaisun.

3. Koosta palvelupaketteja. Jos myyt palvelua, vaikkapa markkinointitutkimusta tai personal trainer -palveluita, tee edes verkkosivuja varten muutama konkreettinen palvelutuote hintoineen. Tuotteen avulla tarjoat asiakkaalle jotain konkreettista tarttumapintaa ja jotain mistä pyytää tarjous tai lisätietoja. Kun pääset keskusteluyhteyteen, voit selvittää tarkemmin asiakkaasi tarpeen ja myydä hänelle jopa enemmän, mitä hän alunperin suunnitteli ostaa.

4. Pohdi ostajan todellista ostomotiivia. Ostomotiivi voi joskus olla hyvinkin raadollinen. Esimerkiksi, voisiko SaaS-palveluiden suosio johtua osittain siitä, että yritysten IT-osaston serverihuoneen möröt eivät paitsi koskaan pese tukkaansa ja ovat muutenkin niin hankalia, ettei mikään hanke mene koskaan eteenpäin? Taatusti! Tätä ei tietenkään kannata sellaisenaan sanoa verkkosivuilla, mutta kun tunnistat ostajan todellisen tarpeen, ymmärrät paremmin sitä, millaisia ongelmia tuotteesi ratkaisee ja osaat tehdä siitä ymmärrettävää ja myyvää sisältöä.

Kommentoi