Tappaako taantuma tuloksesi?

Vai olisiko nyt sittenkin aika nostaa markkinaosuuksia ja takoa jopa parempaa tulosta? Nyt käsillä oleva talouskriisi eroaa aiemmista niiden yritysten osalta, jotka hyödyntävät tehokkaasti internetiä markkinoinnissaan. Internetmarkkinointi on skaalattavissa resurssien mukaan perinteisiä markkinointikeinoja paremmin, ja tulosten mittaaminen on ylivoimaisesti tarkempaa. Osaatko sinä hyödyntää netin tarjoamat mahdollisuudet vaikeinakin aikoina?

15.01.2009 - Jarno Wuorisalo

Markkinat supistuvat – kuka vie asiakkaat?

Taantuman aikana asiakasmäärät pienenevät ja raha on tiukemmassa. Tämän ei kuitenkaan tarvitse tarkoittaa markkinaosuutesi pienenemistä. Oikein pelatut markkinointinappulat voivat päinvastoin kasvattaa sitä. Vaikka potentiaalisten asiakkaiden määrä laskee, laskee myös heille aktiivisesti hyötyä tarjoavien kilpailjoidenkin määrä. Laman aikana moni yritys lyö säästökuurin päälle ja järjestää joukkonsa kilpikonnapuolustukseen. Markkinointibudjetit puristetaan minimiin ja odotellaan parempia aikoja – henkilöstönkin kustannuksella.

Nyt sinun on siis aika hyökätä. Menestys riippuu myynnin tehokkuudesta, mutta miten tehokkuutta parannetaan verkossa?

Kasvata konversiotasi

Kasvattaaksesi sivustosi tuoton (tarjouspyynnöt, suorat myynnit, yhteydenotot…) konversiota nykyisellä tai pienemmällä markkinointibudjetilla, sivuston itsensä tulee olla nykyistä parempi myyjä. Hakukonemainostajat ja hakukoneoptimoijat ovat hyviä luomaan trafiikkia verkkopalveluusi, mutta sivuston optimointi on myös käyttökokemuksen optimointia. Mainostaminen ei usein tuo kävijää suoraan haluamansa palvelun tai tuotteen äärelle, eikä se auta ostopäätöksen tekemisessä. Sivuston käyttökokemuksen optimointi perustuu mm. seuraaviin kysymyksiin:

Keitä asiakkaasi ovat?
Mitä haluat heidän tekevän?
Mitä heille pitää tarjota, jotta he haluavat juuri sinut?

Jos kävijät häipyvät sivustoltasi heti sinne saavuttuaan, puutu asiaan. Testaa eri sisältöjä ja mittaa muutosten vaikutusta. Testaamisen ja mittaamisen tulee olla osa yrityksen työrutiinia!

Konversion vaikutus tulokseen

Katsotaanpa asiaa esimerkin kautta. Fiktiiviset yritykset Yritys Oy ja Yhtiö Ab kilpailevat samoista asiakkaista kuluttajamarkkinoilla. Molempien tarjoamien tuotteiden keskimyynti on 250 ? ja sivuston generoiman myynnin konversio 1,5%. Kuukausittainen mainosbudjetti on molemmilla 5.000 ?, jonka on laskettu tuovan sivustolle 7.000 uutta kävijää kuukaudessa. Koska konversio molemmilla on 1,5%, tuottavat uudet kävijät suoraa lisämyyntiä 26.250 ? kuukaudessa eli 315.000 ? vuodessa.

Yritys Oy on kuitenkin päättänyt panostaa kävijöidensä viihtyvyyteen ja palvelukokemukseen optimoimalla sivustonsa vastaamaan kävijöiden tarpeita ja ostotottumuksia. Optimointityön tuloksena myynnin konversio nousee 2,8 prosenttiin. Saman mainosbudjetin tuoma lisämyynti onkin näin reilusti kilpailijaa suurempi, eli 49.000 ? kuukaudessa. Alla taulukko lisämyynnin rakenteesta vuoden ajalta.

Tapahtumat /vuosi Yhtiö Ab Yritys Oy

Yritys Oy tekee siis 273.000€ paremman tuloksen täysin samalla mainosbudjetilla
kuin Yhtiö Ab.
Mainosbudjetti 60.000 € 60.000 €
Uusia kävijöitä 84.000 kpl 84.000 kpl
Uusia tilauksia 1.260 kpl 2.352 kpl
Uuden asiakkaan hinta 47,6 € 25,5 €
Lisämyynti 315.000 € 588.000 €


Yritys Oy:n optimointityön tuottamat edut eivät kuitenkaan rajoitu pelkkään yhteen markkinointikampanjaan. Työllä saavutettu korkeampi konversio jää pysyvästi aikaisempaa paremmaksi. Kilpailija, joka tyytyy huonompaan konversioon, joutuu käyttämään jatkuvasti enemmän resursseja mainontaan. Lisäksi kävijöitä varten optimoitu sivusto poikii kasvavan ja uskollisen asiakaskunnan; satunnaisista kävijöistä tulee palvelua käyttäviä asiakkaita. Ja, kuten perinteinen kaupankäynnin sääntökin sanoo, asiakkaat tuovat asiakkaita.

Etenkin taantuman aikana konversion parantamisella ja sivuston käyttökokemuksen optimoinnilla on merkittävä vaikutus koko markkinaosuuteen, kun resurssit ovat kaikilla kireällä. Käy asiantuntijan kanssa läpi eri tapoja parantaa verkkopalvelusi laatua ja asiakkaiden käyttökokemusta. Ota verkko osaksi jokapäiväistä liiketoimintaasi.

Kommentoi