Lukulistasi on tyhjä

Lähetä lukulista sähköpostiisi

Account-Based Marketing –alustojen vertailu – parhaat työkalut B2B-yritysten markkinoinnin ja myynnin tehostamiseen

Otto Niinikoski Growth Marketing Strategist, Talent Lead
Account-Based Marketing -alustojen tarjoama on kasvanut viimeisen neljän-viiden vuoden aikana voimakkaasti erityisesti Yhdysvalloissa, mutta myös Euroopassa lisääntyvä kysyntä on saanut osan toimijoista panostamaan tähänkin markkinaan.

Alkuun lyhyesti, mitä Account-Based Marketing (ABM) tarkoittaa. Se on valituille kohdeyrityksille tehtävää markkinointia, jossa:

  • määritellään kohdeyritykset, jotka ovat kasvun kannalta tärkeimmät
  • pyritään yhdessä myynnin kanssa tunnistamaan yritysten vaihe ostopolussa
  • tunnistetaan yrityksessä ostopäätökseen vaikuttavat päättäjät ja heidän tarpeensa
  • kohdennetaan oikeat viestit näille päättäjille ostopolun eri tasoilla

ABM:n tavoitteena on parantaa markkinoinnin laatua, tuottoa ja saada enemmän myyntiä eli lopulta luoda liiketoiminnalle kasvua.

Olemme käsitelleet Account-Based Marketing -ideologiaa tarkemmin blogipostauksessa Mitä on Account-based marketing (ABM)?, mikäli haluat perehtyä aiheeseen enemmän. Olemme myös järjestäneet webinaareja aiheesta. Tallenteisiin voit tutustua alla olevista linkeistä:

Account-Based Marketing -alustat

Scott Brinkerin Chiefmartec.com on kaikkien markkinointiteknologioita läheltä seuraavien virtuaalinen tietopankki, joka on listannut visuaalisesti jo vuosikaudet eri tarkoituksiin suunniteltujen teknologioiden tarjoamaa järkevästi kategorisoituun muotoon. Listauksessa on jo yli 8 000 teknologiaa. ABM-alustat ovat myös viimeisten vuosien aikana saaneet oman paikkansa tässä martech-raamatussa. ABM löytyy joukosta, kun tarkkaan malttaa etsiä ja voidaan huomata, että erilaisia toimijoita kyseisellä alueella on jo merkittävä määrä. Valinnanvaraa siis on.

Huhtikuussa 2020 julkaistu Marketing Technology Landscape. Lähde: https://cdn.chiefmartec.com/wp-content/uploads/2020/04/martech-landscape-2020-martech5000-slide.jpg

 

Tarkennettu kuva ABM-alustojen tarjoamasta samasta Marketing Technology Landscape -kuvasta. Lähde: https://cdn.chiefmartec.com/wp-content/uploads/2020/04/martech-landscape-2020-martech5000-slide.jpg

 

Olemme Valveella tutkineet B2B-yrityksille kiinnostavia Account-Based Marketing -alustoja ja pyrkineet selvittämään niiden vahvuuksia ja heikkouksia, sekä kyvykkyyksiä palvella erityisesti Euroopan ja Pohjoismaiden markkinoilla operoivia yrityksiä. Käymme läpi yleisesti ABM-alustojen tuomia etuja. Tämän jälkeen käsittelemme markkinajohtajia sekä haastajia. Listaamme myös toimijoiden plussia ja mahdollisia miinuksia eritoten Suomessa toimivien ja Euroopasta sekä mahdollisesti Yhdysvalloista kasvua hakevien yritysten kannalta.

Miksi Account-Based Marketing -alustoja kannattaa käyttää?

  1. ABM-alustojen avulla yritykset voivat suunnitella, rakentaa, ylläpitää, optimoida ja kehittää B2B-markkinointia ja myyntiä koko ostopolun matkalla linkittäen datan sekä tulokset suoraan markkinoinnin automaatio- ja CRM-järjestelmiin.
  2. Monipuoliset mahdollisuudet luoda ja rikastaa yrityskohderyhmiä hyödyntäen ensimmäisen, toisen ja kolmannenosapuolen dataa; kiinnostus- ja ostoaie-dataa sekä signaaleja voidaan käyttää kohdeyritysten ja päättäjien kategorisoinnissa ostopolun eri tasoille.
  3. Alustoissa on käytössä monikanavaiset kohtaamispisteet ostopolun eri vaiheissa haluttujen kohdeyritysten osallistamiseen ja aktivointiin; display-mainonta, sosiaalinen media, sähköposti, verkkopalvelun personointi jne.
  4. Kohdeyritys- ja päättäjätason näkymä auttaa kiinnostuksen ja ostoaikeen ymmärtämistä, ja antaa myynnille työkaluja päättäjien personoituun kontaktoimiseen, kunhan päättäjät tunnistetaan CRM-järjestelmästä.
  5. Teknologia- ja datarajapinnat yleisimpien markkinoinnin automaatio- ja CRM-järjestelmien (Hubspot, Salesforce, Dynamics, Eloqua, Marketo) kanssa tehostaa automaatiota, toimenpiteiden hyödyn todentamista ja mittaamista (ROI). Lisäksi voidaan helposti tehostaa markkinoinnin ja myynnin yhteispeliä; esim. CRM-integraation avulla voidaan automatisoida myyntitiimille ilmoitukset, joiden perusteella myyjät saavat yksityiskohtaista tietoa kohdeyrityksen ja sen päättäjien kiinnostuksesta sekä ostoaikeesta myynnin edistämisen tueksi.

Summattuna ABM-alustojen plussat ja miinukset:

Plussat:

  • Koko ostopolun kattavat kohtaamispisteet ja kanavat
  • Kampanjoiden hallinointi ja kehittäminen
  • Automaatio ja integraatiot muihin järjestelmiin
  • Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli
  • Parempi ROI markkinoinnin ja myynnin toimenpiteisiin

Mahdolliset miinukset:

  • Hinnoittelu
  • Sitoutuminen sopimuksiin
  • Palvelun taso Euroopassa ja Pohjoismaissa

Miltä ABM-alustojen markkina näyttää ja millaisia palveluntarjoajia markkinajohtajista ja haastajista löytyy?

Forrester on tehnyt ja tekee erinomaisia tutkimuksia sekä analyysejä B2B-markkinoinnin tueksi, ja meidän onneksemme he ovat tutkineet myös seikkaperäisesti Account-Based Marketing -alustoja useamman vuoden ajan. Olemme perustaneet meidän alustakohtaisen tutkimustyömme ja validointimme Forresterin tarjoamaan ”The Forrester New Wave™: ABM Platforms, Q2 2020” -tutkimusraporttiin, joka on tehty 9.6.2020. Vertailu on siis varsin tuore ja antaa hyvän pohjan merkittävimpien pelureiden tarkasteluun.

Selvitimme markkinajohtajien (6sense, Terminus, Demandbase, MRP ja Jabmo), vahvojen toimijoiden (Triblio, RollWorks) ja haastajien (Madison Logic, N.Rich) tapaa myydä ja esitellä palvelua, demota sitä ja kertoa mahdollisista yhteistyömalleista sekä hinnoittelusta Suomessa toimivien B2B-yritysten kannalta.

The Forrester New Wave™: ABM Platforms, Q2 2020” -tutkimusraportin kartta markkinalla olevien teknologioiden positiosta strategisen kyvykkyyden ja tarjoaman monipuolisuuden osalta.

 

ABM-strategia jaetaan yleensä karkeasti kolmeen tasoon, joilla myös alustojen käyttökelpoisuutta eri kohdeyrityksille ja tavoitteille voidaan tarkastella:

  1. One-to-One: Kohdennetaan, panostetaan ja yksilöidään toimenpiteet yhteen tiettyyn yritykseen ja päättäjiin, joiden tiedetään olevan kaikkein potentiaalisimpia myynnin kannalta.
  2. One-to-Few: Markkinointia kohdennetaan muutamille tai muutamille kymmenille kohdeyrityksille, joille räätälöidään yrityskohtaiset toimenpiteet ostopolun eri vaiheisiin personoidulla lähestymisellä.
  3. One-to-Many: ABM-toimenpiteet kohdennetaan sadoille tai tuhansille kohdeyrityslistaan kuuluville yrityksille ja päättäjille skaalaten pääviestejä kevyellä personoinnilla yrityskohtaiseen kiinnostukseen, ostoaikeeseen ja ostopolun vaiheeseen perustuen.

Account-Based Marketing -strategian kolme tasoa, johon olemme tekemämme alustakohtaisen tutkimuksen perusteella positioineet markkinalla olevat vahvat toimijat. Lähde: https://www.itsma.com/defining-the-three-types-of-account-based-marketing/

 

Mitkä ovat näiden ABM-alustojen vahvuudet ja heikkoudet?

Terminus

Terminus on vuonna 2014 perustettu yhdysvaltalainen ABM-alusta, jonka perustajien lähtökohtana on ollut:

”Since only 1% of inbound leads became customers, we set out to build a solution to help marketers find their next best customer and give them everything they needed to create a conversation with them.”

Terminuksen alustan ytimessä on Data Studio eli asiakasdatanhallintajärjestelmä (CDP), jossa hyödynnetään ensimmäisen ja kolmannen osapuolen käyttäytymis-, firmografia- ja ostoaiedataa sekä myynnin reaaliaikaisia notifikaatioita. Data Studion osia ovat Account Hub (yrityssegmentit), Intent Data (next best opportunities) ja Sales Intelligence (dashboard-näkymä tuloksiin).

Alustan markkinointikanavista löytyy:

  • Ad Experiences – ohjelmallinen display-mainonta ja sosiaalinen media
  • Email Experiences – display-mainokset sähköposteissa
  • Chat Experiences – chatbotti-ominaisuus
  • Website Experiences – verkkosivujen personointi

Vahvuudet:

  • Monipuoliset kanavat kohdeyritysten ja päättäjien tavoittamiseen ostopolun eri vaiheissa: display-mainonta, sähköposti, LinkedIn, verkkosivujen personointi ym.
  • Erittäin hyvät integraatiot yleisimpiin CRM- ja markkinoinnin automaatio -järjestelmiin (Marketo, Pardot, Hubspot, Salesforce CRM ja Microsoft Dynamics)
  • Selkeä ja helppo käyttöliittymä
  • Erinomaiset datalähteet kohdentamiseen ensimmäisen, toisen ja kolmannen osapuolen dataa hyödyntäen (mm. kiinnostus ja ostoaie -signaalit)

 Heikkoudet:

  • Eurooppa ei ole prioriteettimarkkina
  • Ei kokeilujaksomahdollisuutta
  • Kohdentaminen Euroopassa perustuu pelkästään IP-osoitteeseen

Hinnoittelu:

  • Alkaen n. 22k $/vuosi. Hinta räätälöidään kuitenkin täysin asiakkaan tarpeen perusteella.

Kuvan lähde: https://terminus.com/

 

Demandbase

Demandbase on noin vuosikymmen sitten perustettu markkinajohtaja-kategorian ABM-alusta, jonka fokus ja toiminta on tällä hetkellä pitkälti Yhdysvaltain markkinoilla. Heidän kantava ajatuksensa on:

“With Demandbase, you finally have an Account-Based Marketing platform built specifically for B2B – one that enables you to execute Account-Based Marketing seamlessly across your entire funnel.”

Demandbasen keskeiset ominaisuudet ovat kohdentaminen (targeting), osallistaminen (engagement) ja konversio (conversion).

  • Kohdentaminen perustuu yli 150 miljardin B2B-ostoaiesignaalin kuukausittaiseen tunnistamiseen ja tekoälyyn, millä tunnistetaan kaikkein kiinnostavimmat päättäjät ja yritykset tavoittelemistanne kohdeyrityksistä.
  • Osallistaminen tapahtuu mm. verkkopalvelun kävijöiden tunnistamisella, verkkosivujen personoimisella (oikea viesti ja sisältö) ja tekoälyyn pohjautuvalla sisällön suosittelulla.
  • Konversio-ratkaisussa hyödynnetään yritys- ja päättäjäkohtaista kiinnostusdataa, yrityskohtaisia uutisia ja myynnille automatisoituja notifikaatioita esimerkiksi reaaliaikaisesta kiinnostuksesta.

Vahvuudet:

  • Monikanavaiset kohtaamispisteet markkinoijan käytössä ostopolun eri vaiheissa: display-mainonta, LinkedIn, verkkosivujen personointi jne.
  • Intuitiivinen ja selkeä käyttöliittymä
  • Erinomaiset integraatiomahdollisuudet
  • Rikasta dataa kohdentamisen tueksi ensimmäisen, toisen ja kolmannen osapuolen dataa hyödyntäen (mm. kiinnostus ja ostoaie -signaalit)

Heikkoudet:

  • Eurooppa ei ole prioriteettimarkkina

Hinnoittelu:

  • Ei tiedossa

Kuvan lähde: https://www.demandbase.com/

 

Jabmo

Jabmo on myös Yhdysvaltoihin tällä hetkellä keskittyvä Account-Based Marketing -alusta, joka on erityisesti keskittynyt palvelemaan yrityksiä, joilla on tarpeita One-to-One tai One-to-Few -tyyppisissä lähestymisissä. Heidän mottonsa on: ”Leading the change in B2B marketing”

Jabmon ominaisuudet:

  • Kohdeyritysten priorisointi Jabmon Account Sensing -ip-perusteisella teknologialla (ostoaikeen ja kiinnostuksen tunnistaminen).
  • Tunnistettujen ja tunnistamattomien päättäjien osallistaminen monikanavaisella mainonnalla kohdeyrityssegmentissä.
  • Verkkosivujen personointi kohdeyrityskohtaisesti
  • Tulosten analysointi kampanja- ja kohdeyrityskohtaisten näkymien avulla
  • Toimenpiteiden tuottama ROI (altistuneet vs. kontrolliryhmä)
  • Myyntitiimille automatisoidut ilmoitukset kiinnostuneiden aktivointiin

Vahvuudet:

  • Kohtaamispisteet jokaiseen ostopolun vaiheeseen: display-mainonta, sähköposti, LinkedIn, verkkosivujen personointi jne.
  • Selkeä käyttöliittymä
  • One-to-Few ja One-to-One -fokus, jos sellainen on tarpeen
  • Avaimet käteen -ratkaisu

Heikkoudet:

  • Kustannus
  • Hallittavuus

Hinnoittelu:

  • Alkaen n. 40 000 €/vuosi. Hinta räätälöidään kuitenkin asiakkaan tarpeen perusteella.

Kuvan lähde: https://jabmo.com/

 

MRP

MRP on 2002 perustettu yritys, joka aloitti tarjoamalla ratkaisuja markkinoinnin ja myynnin uusille mahdollisuuksille. He ovat vuosien edetessä kehittäneet palvelusta kokonaisvaltaisen Account-Based Marketing -alustan, jonka kilpailuetu kuuluu: ”Sales & Marketing Innovation That Fosters Business Transformation”.

MRP:n alustan ytimessä on:

  • Account Insights eli ensimmäisen, toisen ja kolmannen osapuolen datan avulla muodostettu ymmärrys kohdeyritysten sijoittumisesta ostopolussa.
  • Predictive Engine, koneoppimista hyödyntävä teknologia reaaliaikaisen datan analysointiin ja ostoaikeen ennustamiseen sekä tunnistamiseen.
  • Contact Activation, monikanavaisten taktiikoiden hyödyntäminen kohdeyrityksen ostopolun vaiheeseen perustuen (display-mainonta, email, verkkosivujen personointi jne.)

Vahvuudet:

  • Erinomaiset kohtaamispisteet ja kanavat ostopolun jokaiseen vaiheeseen ja mahdollisuus jopa myynnin tukeen (SDR = sales development representative -funktio) sekä suorapostituksiin: display-mainonta, sähköposti, laskeutumissivujen personointi, suorapostit, myynnin tuki
  • Hyvät integraatiot muihin teknologioihin
  • Selkeä käyttöliittymä ja ostopolun visualisointi hyvinkin tarkasti
  • Pilotin mahdollisuus
  • Fokuksessa EMEA-markkina
  • Tavoitteellinen lähestyminen asiakkaan tarpeisiin perustuen
  • Datalähteet kohdentamiseen kunnossa ensimmäisen, toisen ja kolmannen osapuolen dataa hyödyntäen (mm. kiinnostus ja ostoaie -signaalit)

Heikkoudet:

  • Ei havaittu selkeitä heikkouksia

Hinnoittelu:

  • Alkaen n. 2 500 $ –5 000 $ kuussa riippuen asiakkaan tarpeista ja niihin sopivasta kohtaamispisteiden valikosta

Kuvan lähde: https://www.mrpfd.com

 

6sense

6sense on myös yksi kirkkaista markkinajohtajista, joka on tehnyt kovaa kasvua viimeisinä vuosina Yhdysvaltojen markkinoilla. Heidän lupauksensa kuuluu: ”Achieve Predictable Revenue Growth”.

Alustan pääominaisuuksia avataan seuraavasti:

  • Uncover Demand: datan avulla tunnistetaan, missä vaiheessa ostopolkua kohdeyrityksesi ovat.
  • Prioritize Actions: fokusoidaan panostukset ja räätälöidään viestit kohdeyrityksiin, joissa ostokiinnostus on korkealla tasolla.
  • Engage Buying Teams: personoidut monikanavaiset kampanjat kiinnostukseen ja ostopolun vaiheeseen perustuen, verkkosivujen personointi ja ilmoitusten automatisointi myynnille.

Vahvuudet:

  • Erinomaiset mahdollisuudet ostopolun eri vaiheissa: display-mainonta, verkkosivujen personointi, sähköposti, sisältöhubi, chatbotit jne.
  • Hyvät integraatiot
  • Selkeä käyttöliittymä
  • Hyvät datalähteet kohdentamiseen ensimmäisen, toisen ja kolmannen osapuolen dataa hyödyntäen (mm. kiinnostus ja ostoaie -signaalit

Heikkoudet:

  • Eivät fokusoi Eurooppaan

Hinnoittelu:

  • Ei tiedossa

Kuvan lähde: https://6sense.com/

 

Triblio

Triblio on jälleen kerran Yhdysvalloista ponnistava ABM-alusta, jolla on kuitenkin kiinnostusta ja yritystä palvella myös Euroopan markkinoilla. Triblio on perustettu 2013 ja heidän pääviestinsä on: ”The ABM platform and expertise to scale account targeting for pipeline growth”.

Triblion ominaisuudet:

  • Orchestration: monikanavaiset kampanjat, jotka perustuvat kohdeyrityskohtaisiin triggereihin; yrityksen aktiviteetit markkinoinnin automaatiossa tai CRM:ssä, ostoaie tai kampanjasta aktivoituminen, kohdeyrityksen prioriteetti, kohdepersoona tai titteli
  • Audience Management: kohdeyrityskohderyhmien luonti ensimmäisen ja kolmannen osapuolen datalähteisiin perustuen
  • Purchase Intent: ostoaikeen tunnistaminen ja pisteyttäminen verkkosivudatan, sisällön kuluttamisen sekä kampanjoiden ja myyntitoimenpiteiden perusteella
  • Account-Based Advertising: tunnistettujen ja tunnistamattomien päättäjien tavoittaminen ostopolun eri vaiheissa
  • Web Personalization: verkkosivujen personointi dynaamisesti kohdeyrityksille ja sen päättäjille relevanteilla sisällöillä (CTA:t, sivujen eri elementit, omat laskeutumissivut jne.)
  • Sales Activation: yrityskohtaisen ostokiinnostuksen tarjoaminen myynnille, automatisoidut outbound-toimenpiteet ostokiinnostukseen perustuen jne.
  • Account Analytics: kampanjan attribuutio ja verkkosivujen analytiikka, yritysten vaihe ostopolussa, myyntiputki ja tuotot kohdeyrityslistaan perustuen

Vahvuudet:

  • Monipuolinen kanava- ja kohtaamispistevalikko ostopolun eri vaiheisiin: display-mainonta, LinkedIn, verkkosivujen personointi jne.
  • Hyvät integraatiot markkinoinnin automaatio- ja CRM-järjestelmiin
  • Erittäin selkeä käyttöliittymä
  • Pilottijakson mahdollisuus
  • Kohdentamiseen käytetään monipuolista dataa ensimmäisen, toisen ja kolmannen osapuolen dataa hyödyntäen (mm. kiinnostus ja ostoaie -signaalit)

Heikkoudet:

  • Tavoittavuus Euroopassa pitää selvittää tarveperusteisesti
  • Eurooppa ei fokuksessa

Hinnoittelu:

  • Alkaen n. 8 000 – 10 000 $/kuukausi -tasolta (selvitettävä tapauskohtaisesti)

Kuvan lähde: https://triblio.com/

 

Madison Logic

Madison Logic on 2005 Yhdysvalloissa perustettu yritys, jolla on toimistot myös Isossa Britanniassa ja Singaporessa. Heidän mottonsa on: “Global Multi-Channel ABM: Aligning for Joint Clients’ Success”. Erikoisuutena tällä toimijalla on erittäin vahva yhteistyö LinkedIn-kanavan kanssa.

Madison Logic on jakanut pääominaisuutensa näin:

  • Identify & Prioritize: kohdeyritysten tunnistaminen ja priorisointi monipuolisiin datalähteisiin perustuen; firmo- ja demograafinen data, trendaavat aiheet, ostoaie jne.
  • Engage & Measure: päättäjäryhmien osallistaminen oikeissa kanavissa (LinkedIn, display-mainonta, jne.), yritystason data ja metriikat, tunnistettujen prospektien syöttäminen myynnille, monipuolinen raportointi ja datan analysointi.
  • Optimize & Accelerate: viestien skaalaaminen ja personointi kanavakohtaisesti ostopolun eri vaiheissa, sisällön ja viestien optimointi yritystason dataan ja tuloksiin perustuen jne.

Vahvuudet:

  • Hyvä integraatiomahdollisuudet
  • LinkedIn-kumppanuus: rikkaampaa ja yksityiskohtaisempaa dataa
  • Hyvät kanavamahdollisuudet: display-mainonta, LinkedIn
  • Hyvät datalähteet ensimmäisen, toisen ja kolmannen osapuolen dataa hyödyntäen (mm. kiinnostus ja ostoaie -signaalit)
  • Pilotin mahdollisuus (3–6 kk)

Heikkoudet:

  • Verkkosivujen personointi puuttuu
  • Tavoittavuus saattaa olla heikko Euroopassa varsinkin kompleksisimmilla toimialoilla (pitää aina tarkentaa tapauskohtaisesti)

Hinnoittelu:

  • Alustan kuukausiveloitus 3 000 $/kk
  • Kolmen kuukauden pilotti keskimäärin 25-60 000 $

Kuvan lähde: https://www.madisonlogic.com/

 

N.Rich

N.Rich on ABM-alustojen tarjoamassa ainoa Suomesta esiin nouseva toimija, joka on selkeästi haastajan asemassa verrattuna aiemmin käsiteltyihin kilpaileviin vaihtoehtoihin. Heidän palvelulupauksensa on: “Fast and easy ABM platform with scalable advertising results.”

Alustan ominaisuuksia ovat esimerkiksi:

  • Intent dashboard: kiinnostuksen tunnistaminen kampanja- ja yritystasolla
  • Segmentation: Firmograafinen, teknograafinen ja ostoaikeeseen perustuva kohdeyritysten segmentointi
  • Account-level Analytics: Datan ja tulosten analysointi yritystasolla
  • Native advertising, Google & Facebook: ohjelmallisen verkoston hyödyntäminen artikkeli- ja videomainoksilla, display-mainonta Googlen verkostossa, Facebook-mainonta

Vahvuudet:

  • Tuki Suomessa ja palvelunopeus
  • Hyvät integraatiot tärkeimpiin markkinoinnin automaatio- ja CRM-järjestelmiin: Eloqua, Marketo, Salesforce Pardot, Hubspot, Salesforce CRM
  • Erilaiset kanavaratkaisut ja vaihtoehdot verrattuna muihin alustoihin: artikkeli- ja videomainonta display-mainospaikoilla ohjelmallisesti, display-mainonta
  • Pilottijakson mahdollisuus

Heikkoudet:

  • Verkkosivujen personointi puuttuu
  • Kohdentaminen perustuu pitkälti ip-osoitteeseen ja muut rikastavat, eli toisen ja kolmannen osapuolen datalähteet puuttuvat

Hinnoittelu:

  • Alkaen n. 2 500–5 000 €/kk (tarkennetaan asiakkaan tarpeen mukaan)

Kuvan lähde: n.rich

 

RollWorks

RollWorks on NextRoll nimiseen markkinointiteknologiakonserniin kuuluva yritys, joka vaikuttaa myös vahvasti Yhdysvaltojen markkinoilla. Heidän jonkinlainen mantransa on: “Go Deep With Your Connections. Go Big With Your B2B Growth.”

RollWorks jakaa alustan ominaisuudet näin:

  • Identification: kohdeyrityslistojen luonti, yritystason pisteytys, ehdotukset uusista potentiaalisista yrityksistä, yritysryhmät, ostoaikeen ja kiinnostuksen tunnistaminen
  • Engagement: digitaalinen mainonta yritys-, kontakti-, uudelleenmarkkinointi-, look-a-like yleisöt -tasoilla, myyntitoimenpiteiden automatisointi (sähköpostit ja SDR-funktio)
  • Measurement: mainoskampanjoiden tulokset, yritystason dashboard, automatisoitu raportointi myynnille jne.

He eivät palvele lainkaan Euroopan markkinassa eikä heidän verkkosivunsa kerro riittävän seikkaperäisesti tarjoamasta, joten jätetään vahvuudet, heikkoudet ja hinnoittelu avoimeksi.

Kuvan lähde: https://www.rollworks.com/

 

Mitä opimme vertailusta ja mitä voimme suositella Suomesta käsin operoiville B2B-yrityksille?

Kaikilla markkinajohtajilla on suhteellisen samanlainen palveluvalikoima, kyvykkyydet ostopolun eri vaiheissa, integraatiomahdollisuudet ja käyttöliittymä. Avaintekijäksi nousee aito halu ja mahdollisuudet palvella Euroopassa toimivia yrityksiä. Toinen erottava tekijä on tavoittavuus sekä monipuoliset kohdennusmahdollisuudet ensisijaisesti juuri Euroopan markkinoilla. Näillä kriteereillä muutama toimija nousi selkeästi esiin muiden joukosta:

  1. MRP: panostavat selkeästi Euroopassa operoiviin yrityksiin ja haluavat käyttää aikaa toimivan yhteistyön löytämiseksi asiakkaan tarpeisiin ja tavoitteisiin perustuen. Erittäin tavoitteellinen tapa toimia, erinomaiset tavat mallintaa kohdeyrityksiä ostopolun eri vaiheisiin ja todella hyvä kohtaamispiste- ja kanavavaihtoehdot.
  2. Triblio: Ovat kiinnostuneita tarjoamaan palveluita meidän markkinallamme ja pystyvät suhteellisen nopeasti rakentamaan briiffin pohjalta ehdotuksen mahdollisesta yhteistyöstä hinnoitteluineen. Heidän kanssaan toimiessa pitää kuitenkin käydä tarkkaan läpi, että he pystyvät aidosti kohdentamaan ja tavoittamaan teidän yrityksenne tavoittelemia kohdeyrityksiä sekä päättäjiä.
  3. Madison Logic: Ovat erittäin kiinnostuneita keskustelemaan yhteistyöstä ja pyrkivät löytämään asiakkaalle sopivan yhteistyömallin tavoitteiden perusteella. Kohdentamisen kanssa saattaa tulla haasteita, mutta se selviää tapauskohtaisesti. Mikäli LinkedIn kanavana kiinnostaa erityisesti, niin Madison Logic tarjoaa siihen erinomaiset mahdollisuudet.
  4. N.Rich: Suomesta lähtöisin oleva toimija, jonka kanssa päästään tarvittaessa nopeasti liikkeelle ja jolla on hyvä tavoittavuus ip-perusteisesti ohjelmallisella display-mainonnalla mm. Suomen markkinoilla ja myös Euroopassa
  5. Yleisesti markkinajohtajat kuten Demandbase, Terminus ja 6sense eivät ole fokusoineet palveluaan Eurooppaan, mutta jos kyseessä on Enterprise-tason Suomesta tai Pohjoismaista operoiva yritys, jolla on globaalit markkinat, niin tilanne on varmasti toinen. Tällaisissa tapauksissa heidän kanssaan on relevanttia käydä keskustelua mahdollisesta yhteistyöstä.

Tämän blogitekstin lopuksi voimme iloksemme todeta, että Valve voi auttaa juuri teidän yritystänne mahdollisen ABM-alustan valinnassa, mikäli sellainen kiinnostaa teitä. Olemme tehneet useita ABM-suunnittelutyöpajoja, -koulutuksia ja -suunnitelmia asiakkaille. Näiden avulla olemme auttaneet kanavien ja alustojen valinnassa sekä niiden jatkumona Account-Based Marketing -strategian toteuttamisessa käytännössä jatkuvana yhteistyömallina. Ota siis meihin yhteyttä, jos haluat keskustella lisää!

Kiitos kun jaksoit lukea ja toivottavasti tästä oli hyötyä 😊

Blogin kirjoittaja on Valveen Growth Marketing Strategist Otto Niinikoski, joka auttaa suomalaisia yrityksiä kasvamaan ABM:n ja kasvumarkkinoinnin avulla. Mikäli haluat olla Ottoon yhteydessä, laita sähköpostia otto.niinikoski@valve.fi.