Yritykset eivät ymmärrä Googlen roolia asiakkaidensa ostoprosessissa

15.01.2014

"Tänä päivänä mikään ei estä ketään kysymästä mitä tahansa koska vain." 

Mikko Rindell
Content Strategist

mikko.rindell@valve.fi
045 7710 2181 

Luin vuoden vaihteessa Salon Seudun Sanomien paperiversiosta kolumnin otsikolla "Kaikkitietävä ympärillämme". Kaikkitietävällä kolumnin kirjoittaja viittasi internetin hakukoneisiin ja etenkin Googleen. Kolumnnisti muun muassa aprikoi, että Googlelta ei sentään vielä voi kysyä kadonneiden avaimien sijaintia. Seuraava kohta artikkelista kuitenkin pysäytti minut miettimään hakukoneiden strategista merkitystä yrityksille: "Tänä päivänä mikään ei estä ketään kysymästä mitä tahansa koska vain." Tämä on mielenkiintoinen väittämä jo sellaisenaan jokapäiväistä elämää ajatellen, koska se vie pohjan pois useilta "turhilta" väittelyiltä ja kinasteluilta faktojen ollessa helposti tarkistettavissa Googlesta, useimmiten heti puhelimella. 

Mutta mitä tämä sitten tarkoittaa yrityksille, jotka markkinoivat ja myyvät palveluitaan jatkuvasti kiristyvillä kansainvälisillä markkinoilla? 

Yksinkertaisempi ratkaisu on seuraavanlainen. Yrityksen markkinointiosaston täytyy hoitaa itsensä tavalla tai toisella hakutulosten kärkikastiin niillä termeillä, jotka ovat kyseisen yrityksen liiketoiminnan kannalta relevantteja. Keinoina tähän on tarjottu jo pitkään hakusanamainontaa - ja optimointia. Tällöin halutuloksista saadaan hankittua yrityksen verkkosivustolle kävijöitä, jotka saadaan ostamaan tai ottamaan yhteyttä yritykseen toimialasta, verkkopalvelun sisällöstä, käytetyistä yhteydenottolomakkeista ja muista osatekijöistä riippuen tietyllä tulosprosentilla, joka liikkuu parhaimmillaan 10 prosentin molemmin puolin.

Kokonaisvaltaisempi ja strategisesti kestävämpi ratkaisu, jota monetkaan yritykset eivät ole vielä systemaattisesti Suomessa miettineet, on oman organisaation markkinointiviestinnän sopeuttaminen asiakkaiden muuttuneisiin ostoprosesseihin. Pohdin tätä seuraavaksi hieman tarkemmin.

Mietipä minkä tahansa arvokkaan tuotteen ostamista tai suurempaa investointia, jonka hankintaa asiakkaasi arvioi pidempään ja perusteellisesti. Olkoon se sitten kuluttajakaupassa esimerkiksi auto tai B2B-kaupassa minkä tahansa tietojärjestelmän hankinta. Oleellista tässä on nyt se, että tällaista hankintaa tehdään harvoin yhdeltä istumalta ja ostoprosessi kestää asiakkaan näkökulmasta päivistä aina useampiin kuukausiin, mahdollisesti jopa vuosiin. Tällaiseen ostoprosessiin kuuluu yksinkertaistettunakin aina harkinta-, valinta- ja varsinainen kaupantekovaihe. 

Asetupa nyt ostajan saappaisiin. Kun olet tietyn tuotteen tai palvelun hankinnassa harkinta- tai mahdollisesti esiharkintavaiheessa, niin lykkäätkö asian googlaamista myöhemmäksi? Harvemmin. Kyllä suurimmalla osalla meistä katseet kääntyvät kohti Googlea samantien. Miksi? Google antaa vastauksia. Ja mehän haluamme vastauksia. Mieluummin heti kuin myöhemmin. Näin on sekä kotona että töissä.

Nyt takaisin myyjän ja markkinoijan saappaisiin. Edellinen huomioiden sinun tulee tavoittaa asiakkaasi, kun he kysyvät eri kysymyksiä eri vaiheissa ostoprosessejaan. Usein potentiaalisen asiakkaan tavoittaminenkaan ei enää riitä, vaan asiakkaalle on pystyttävä tarjoamaan jotain hyödyllistä informaatiota, joka parhaimmillaan helpottaa ostopäätöksen tekoa. Tällöin asiakkaan auttaminen muodostuu avainasiaksi.

Kun yritys sisäistää muuttuneen ostoprosessin merkityksen ja auttamisen kulttuurin, on erilaisia markkinoinnin taktisia keinoja huomattavasti helpompi alkaa soveltaa. Tällöin markkinointitoimijoiden "hypettämät" erilliset toimenpiteet hakukonemarkkinoinnista ja sosiaalisen median läsnäolosta sisältömarkkinointiin alkavat yllättäen löytää oman paikkansa markkinoijan arsenaalissa.

Auttamisen kulttuurin omaksuminen ja asiakkaan muuttuvan ostoprosessin ymmärtäminen ovat sellaisia modernin markkinoinnin kulmakiviä, joiden löytymiseen suomalaisyrityksissä olemme kiinnittäneet erityistä huomiota Digityksellä (nykyisin osa Valvea) viime aikoina. 

Lue lisää aiheesta