Miksi markkinointiautomaatio on kaikkien huulilla?

29.11.2013

Mistä markkinoinnin automatisoinnissa oikeasti on kyse ja miksi aihe on juuri nyt ajankohtainen?

Joonas Rinne
Head of Inbound and Content Marketing

joonas.rinne@valve.fi
050 596 9335

Markkinointiautomaatio on noussut useimpien markkinointijohtajien pöydälle viimeistään kuluneen vuoden aikana. Aiheen ympärillä häärivät nyt paitsi markkinointipäättäjät myös monet alan toimistot – tämän todisti muun muassa Marmain muutaman kuukauden takainen kärkitoimistojen haastattelu. Mistä markkinoinnin automatisoinnissa oikeasti on kyse ja miksi aihe on juuri nyt ajankohtainen?

Suuret teknologiayhtiöt "tankkaavat" markkinointiautomaatiota

Yksi varmasti merkittävimmistä syistä aiheen ajankohtaisuuteen on se, että käytännössä kaikki maailman johtavat markkinointiteknologiayritykset ovat hankkineet omistukseensa markkinointiautomaatio-osaamista kuluneen vuoden aikana.

Kilpailu vihellettiin käyntiin kun yhdysvaltalainen pääsääntöisesti sähköpostimarkkinointiin keskittynyt ExactTarget hankki Pardotin vuoden 2012 kesällä. Tätä seurasi alan toistaiseksi suurin siirto, kun teknologiajätti Oracle hankki alan markkinajohtajan Eloquan joulukuussa 2012. Kauppahinnan ilmoitettiin olleen 810 miljoonaa Yhdysvaltain dollaria. Kuluneena kesänä kilpavarusteluun ottivat osaa Neolanen ostanut Adobe sekä ExactTargetin, ja tämän mukana Pardotin, hankkinut Salesforce.

Mutta mikä saa suuret teknologiayritykset ja markkinoinnin parissa työskentelevät henkilöt todella innostumaan aiheesta?

Markkinointiautomaatio tuntee asiakkaan

Mediakentän pirstaloituessa ja vallan siirtyessä yhä enemmän asiakkaalle, on asiakaspotentiaalin tunnistaminen ja olemassa olevien asiakkaiden parempi palveleminen noussut entistä tärkeämmäksi. Asiakkaat osallistuvat itse yhä enemmän ostoprosessiin ja oikean ratkaisun etsimiseen – tutkimusten mukaan 70% hankintaan liittyvästä päätöksenteosta on tehty ennen myyjän osallistumista.

Tämän ilmiön synnyttämät haasteet ovat niitä, joihin organisaatiot tarvitsevat eniten apua ja näitä markkinointiautomaatio myös ratkaisee. Useimmat markkinoinnin automaatiojärjestelmät mahdollistavat asiakkaan paremman palvelemisen ostoprosessin eri vaiheissa automaattisen ja juuri asiakkaan kulloiseenkin ongelmaan vastaavan viestinnän avulla.

Markkinointiautomaation tärkeimpiä yksittäisiä ominaisuuksia onkin mahdollisuus toteuttaa äärimmäisen personoitua viestintää, oikea-aikaisesti ja automatisoidusti. Järjestelmä tunnistaa käyttäjän tuleepa hän verkkosivullenne sosiaalisesta mediasta, hakukoneista tai lähettämänne uutiskirjeen kautta. Samoin järjestelmä kerää tiedon asiakkaan käyttäytymisestä ja arvio tämän tiedon avulla myyntiprospektin etenemistä ostoprosessissa. Näin myynnin kontaktipisteet saadaan optimoitua oikea-aikaisiksi.

Järjestelmä joka yhdistää myynnin ja markkinoinnin

Markkinoinnin automaatio toimii myös käytännön linkkinä organisaation myynti- ja markkinointifunktioiden välillä. Markkinoinnin automaatiojärjestelmät tunnistavat myyntivalmiit liidit, jolloin ne lähetetään myynnin läpikäytäviksi. Mikäli myyntiliidi ei arvioista huolimatta olekaan vielä valmis tekemään ostopäätöstä voi myyjä niin ikään siirtää liidin takaisin markkinoinnin prosessoitavaksi.​

Mutta mikä on alunperin saanut myyjät innostumaan markkinointiautomaatiosta? Se, että lämpimille liideille on yksinkertaisesti huomattavasti mukavampi myydä. Samoin myynnin kontaktipisteet ovat huomattavasti helpommin suunniteltavissa ja toteutettavissa kun markkinointiautomaation rikastamasta CRM-datasta nähdään suoraan esimerkiksi se, mistä palveluista tai ratkaisuista asiakas on kiinnostunut. Markkinoinnin automatisoinnista innostuu myös organisaationne johto – liidien pisteytyksen ja priorisoinnin avulla voitte olla varmoja, että myyntinne keskittää voimavaransa juuri potentiaalisimpiin asiakkaisiin.

Toimivat markkinointiprosessit ja laadukkaat sisällöt ovat onnistumisen edellytyksiä

Vaikka markkinoinnin automaatiojärjestelmä ratkaisee monia arkisia haasteita, on onnistumisen ytimessä tarkasti suunnitellut markkinointi- ja myyntiprosessit. Itse järjestelmän tehtäväksi jää sovittujen toimenpiteiden automaattinen hoitaminen yhdessä markkinointi- ja myyntihenkilöstönne kanssa. Jotta markkinointiautomaation investoinnit saadaan tuottaviksi on asiakkaiden tarpeet sekä ostoprosessin vaiheet ja eteneminen arvioitava niin ikään tarkasti. Edellä mainittujen tekijöiden pohjalta voidaan siirtyä oikeiden sisältöjen suunnitteluun sekä jakeluun asiakkaan ostoprosessin helpottamiseksi ja ostopäätöksen tukemiseksi.

Modernin markkinoijan on hyväksyttävä asiakkaan muuttuva ostokäyttäytyminen ja pyrittävä sopeuttamaan omat toimenpiteensä asiakkaiden toiveita vastaaviksi. Asiakkaiden ostoprosessia helpottamalla ja heidän tarpeitaan kuuntelemalla myyjänne saavat kyllä mahdollisuuden – tapahtuipa tämä sitten myyntiprosessin alussa, keskivaiheilla tai lopussa.

Sinua saattaa kiinnostaa myös artikkelimme: 10 markkinointitiimin kriittistä taitoa

Lue lisää aiheesta