Löydät tästä blogitekstistä yhteenvedon webinaarin tärkeimmistä opeista. Lisäksi, pääset katsomaan webinaaritallenteen tämän linkin kautta.
”Choices that we make will influence how we emerge from the crisis”
Apollo jaotteli organisaatioiden reagoimisen kriisiin seuraavalla jaottelulla. Status quo, evoluutio ja vallankumous (eng. revolution). Yritykset, jotka pidättäytyvät status quossa tulevat hyvin todennäköisesti kärsimään eniten kriisistä. Yritykset, jotka tekevät vähittäistä kehittämistä (eng. incremental development) toipuvat kriisistä, mutta liiketoiminnan elpyminen vie aikaa. Yritykset, jotka toipuvat kriisistä nopeimmin, tekevät suuria muutoksia liiketoimintaansa ja hyödyntävät kriisin positiivisella tavalla ja täten mahdollisuus nopeampaan toipumiseen on suurempi.
Miten toipua kriisistä nopeinten?
Kyky kohdentaa B2B myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet oikeisiin yrityksiin korostuu tässä ajassa. Ensiksi on tärkeää ymmärtää miten COVID-19 kriisi vaikuttaa eri toimialoihin. Pahiten iskua saavat yritykset ovat tietenkin matkailu- ja ravintola-alat. Kun taas yritykset, jotka ovat saaneet vauhtia liiketoimintaansa sijaitsevat verkkokauppa- ja IT-maailmassa.
Tämä on perinteinen tapa tehdä kohderyhmiä B2B myynnissä ja markkinoinnissa, mutta se ei pelkästään riitä! On ensiarvoisen tärkeää tunnistaa asiakasyrityksen ajattelutapa ja suhtautuminen kriisiin. B2B markkinoinnissa olemme tottuneita tekemään ostajapersoonia eri päättäjätasoille, mutta myös organisaatiolla on omat persoonansa. Samalla toimialalla toimivat ja saman kokoluokan yritykset voivat reagoida kriisiin hyvin erilaisella tavalla. Tästä syystä on välttämätöntä tarkastella asiakkaan suhtautumista kriisiin seuraavalla jaottelulla:
- Selviytyminen (status quon palauttaminen)
- Elpyminen (uuteen normaaliin kehittyminen)
- Uuden keksiminen (muuntautuminen uuteen normaaliin)
Panosta niihin yrityksiin, jotka investoivat innovointiin ja kasvuun sekä toimialoihin, jotka ovat välttäneet kriisin pahimmat karikot.
Lue Valveen blogi asiakasymmärryksestä, jossa on tarkempaa puhetta ostajapersoonien ja yrityskohderyhmien muodostamisesta.
Tärkeätä on myös kohdentaa myynnin ja markkinoinnin tekemistä niihin mahdollisuuksiin, jotka ovat asiakkaalle strategisesti tärkeitä ja kiireellisiä. Lisäksi tässä ajassa on tarpeellista pystyä toimittamaan nopeasti syntyvää arvoa (eng. rapid time-to-value). Projektit, jotka eivät ole strategisesti tärkeitä tai kiireellisiä, otetaan pois työlistalta saman tien. Strategisesti tärkeät, mutta kiireettömät projektit siirretään tulevaisuuteen. Tästä syystä kyky kytkeytyä asiakkaan strategiaan ja kiireeseen on välttämätöntä.
Kun ymmärrämme asiakkaan toimialan vaikutukset sekä suhtautumisen kriisiin, pystymme kohdentamaan markkinointia ja myyntiä potentiaalisimpiin asiakkaisiin. Samalla Bob Apollo korosti asiakkaan ostoprosessin ymmärtämistä ja siihen kytkeytymistä. Liian monessa organisaatiossa myyntiprosessi on määritelty sisäisten prosessien kautta eikä asiakkaan prosessien kautta. Esimerkiksi mitkä ovat asiat, jotka asiakkaan täytyy ymmärtää ja toteuttaa ennen kuin voidaan edetä seuraavaan vaiheeseen osto/myyntiprosessia.
Kun myynti ja markkinointi on kohdentanut tekemistään oikeaan kohderyhmään ja ymmärtää asiakkaan ostoprosessin, molempien toimintojen pitää lopulta vastata asiakkaan kolmeen kriittiseen kysymykseen:
- Miksi muuttua?
- Miksi valita teidät?
- Miksi nyt?
Miten sinä vastaat näihin kysymyksiin?
Katso webinaarin tallenne ja löydät vinkit miten teidän yritys voisi vastata näihin kysymyksiin.
