Parhaat palat modernin B2B-myynnin aamupäivästä

15.12.2016

Järjestimme tiistaina 13.12. modernin B2B-myynnin aamupäivän, jossa puhujavierainamme olivat Mikko Honkanen Vainulta ja Elina Kukkonen Alma Medialta. Tässä kirjoituksessa katsaus seminaariaamun sisältöön.

Arttu Tuuppa
Sales Development 

arttu.tuuppa@valve.fi
0407401225

Olemme Valveella kuluneen syksyn aikana kunnostautuneet seminaarien järjestämisessä. Tapahtumia on rakennettu sekä meitä että asiakkaitamme kiinnostavien aiheiden, kuten markkinoinnin automaation ja sosiaalisen median viestinnän, ympärille. Lucian päivänä 13.12. seminaarisarjamme huipentui Modernin B2B-myynnin aamupäivään, jossa loistavien puhujavieraidemme kanssa pureuduimme siihen, mitkä B2B-myynnin lainalaisuudet ovat muuttumassa vuonna 2017 ja mitkä säilyvät ennallaan.

Sara Nikander ja Joonas Rinne: ”Tuotetun lisäarvon osoittaminen vahvistaa asiakassuhdetta”

Valveen Sara Nikander ja Joonas Rinne avasivat aamiaisseminaarin asiaosuuden tekemällä katsauksen siihen, miltä moderni B2B-myynti vuonna 2017 näyttää. Joonas ja Sara nostivat esiin monia ajankohtaisia tutkimustuloksia ja ennusteita aiheesta. Kaksikon mukaan perinteinen myyntisuppilo ja lineaarinen myyntiprosessi ovat liian yksinkertaisia malleja kuvaamaan B2B-myyntiä. Tuoreiden tutkimusten mukaan esimerkiksi B2B-ostamiseen osallistuu yli 100 hengen organisaatiossa keskimäärin seitsemän ihmistä, jotka voivat olla myös eri vaiheissa ostoprosessia. Vanhan viisauden mukaan nykyisten asiakkaiden pitäminen ja heille myyminen on helpompaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen. Joonaksen ja Saran mukaan nykyisistä asiakkaista on helpompi pitää kiinni todistamalla näille se lisäarvo, jonka oma yrityksesi tuottaa. Muutoin on olemassa riski, että näkymätön kumppani nähdään ainoastaan kulueränä.

"Konversioprosentin tuplaaminen on huomattavasti helpompaa ja edullisempaa kuin kävijämäärän kaksinkertaistaminen."

Tehokasta myyntiprosessia voi lähestyä REAN-mallin (Reach, Engage, Activate, Nurture) avulla, kuten Valveellakin tehdään. REAN-mallin avulla myyminen edellyttää työkaluja ja sisältöjä jokaiseen prosessin vaiheeseen. Potentiaalisten asiakkaiden tavoittelu onnistuu esimerkiksi sisältömarkkinoinnilla ja hakukoneoptimoinnilla, mutta tehokas liidien sitouttaminen ja hoivaaminen ostavaksi asiakkaaksi edellyttävät markkinointiautomaatiojärjestelmää. Ennen kaikkea konversiopisteiden tulee olla kunnossa, ennen kuin aletaan panostamaan verkkoliikenteen kasvattamiseen. Joonas huomauttikin, että konversioprosentin tuplaaminen on huomattavasti helpompaa ja edullisempaa kuin kävijämäärän kaksinkertaistaminen.

Puheenvuoronsa päätteeksi Sara otti käsittelyynsä suomalaisen tutkimuksen asiakkaan odotuksista myyntitapaamisiin liittyen. B2B-ostajat arvostavat erityisesti sitä, että myyjä osoittaa ymmärtävänsä potentiaalisen asiakkaan liiketoimintaa. Asiakkaan sekä tämän haasteiden ja ongelmien ymmärtäminen heijastuu myös toiseksi tärkeimmäksi tunnistettuun seikkaan: myyntiargumenttien tulisi keskittyä siihen, mitä lisäarvoa myytävä ratkaisu toisi juuri kyseiselle ostajalle. Vähiten B2B-ostajia kiinnostaa kuulla myyjän organisaatiosta, mutta ikävä kyllä omasta yrityksestä luennointi on edelleen suomalaisten myyjien helmasynti.

Vainun perustaja Mikko Honkanen: ”Ei ole ollut parempaa hetkeä olla B2B-myyjä”

B2B-myyjien työtä verkon avoimeen dataan perustuen auttavan Vainun perustajiin kuuluva Mikko Honkanen osoitti yleisölle heti kättelyssä tietävänsä mistä puhuu: Mikon rakentamalla myyntiorganisaatiolla Vainu on viime vuosina kasvanut keskimäärin 15 prosenttia joka kuukausi. Monet konsulttitalot ovat ennustaneet B2B-myyjien määrän laskevan rajusti muuttuvassa maailmassa, mutta Mikon mukaan ei ole ollut parempaa hetkeä olla B2B-myyjä kuin nyt. Nimenomaan juuri teknologian avulla ostajista on saatavilla enemmän tietoa kuin koskaan.

”Johtajat puhuvat markkinointi- ja myyntistrategiasta – hyvät johtajat toteuttavat strategiaa.”

Yrityksen kasvuvaihe kannattaa Mikon mukaan käyttää hyödyksi panostamalla sekä markkinointiin että myyntiin, mutta molempia on mitattava ja kehitettävä. Lukuisten yrityspäättäjien kanssa keskustellessaan Mikko on kuullut lukuisia tarinoita huonoista investoinneista, mutta myyntiin tai markkinointiin panostamista hän ei ole kuullut kenenkään katuvan. Tehokkaan myyntiorganisaation rakentamisessa Vainulla on menestyksekkäästi luotettu kokemuksen sijaan hakijoiden motivaatioon ja intohimoisuuteen. ”Ostaisinko minä itse tältä henkilöltä?” onkin ollut Mikon mantra uusia myyjiä rekrytoitaessa. Nuoret ja nälkäiset myyjät haluavat nykyaikaiset työkalut ja järjestelmät työnsä tueksi. Vainulla käytetäänkin useaa myynti- ja markkinointiteknologiaa aina markkinoinnin automaatiosta live chat-työkaluun. Tästä huolimatta Mikon mielestä on ehdottoman tärkeää, että uudet ratkaisut kehittävät aidosti toimintaa ”hienosäädön” sijasta.

Tuore professori ja Alma median markkinointijohtaja Elina Kukkonen: ”Digiaika mahdollistaa asiakasarvon johtamisen”

Alma Median markkinointijohtaja Elina Kukkonen väitteli keväällä professoriksi markkinoinnista. Hän esitteli glögitauon jälkeen seminaarivieraille asiakasarvon johtamista digitaalisessa ympäristössä käsittelevän väitöskirjansa keskeisimmät löydökset. Elinan tutkimus toi aiheeseen uuden näkökulman lähestymällä asiaa sekä asiakkaan että yrityksen näkökulmasta. Eräs Elinan keskeinen huomio oli, että asiakasarvo ei ole pelkästään rahallista, vaan siihen vaikuttavat myös muun muassa sosiaaliset tekijät. Vaikkei asiakas olisikaan taloudellisesti tuottavin, voi tällä olla paljon sosiaalista arvoa esimerkiksi laajan seuraajakunnan muodossa.

”Asiakkaista on pidettävä kiinni, sillä digiaikana palveluntarjoajan vaihtaminen on helppoa”

Saran ja Joonaksen tapaan myös Elina tarttui siihen, kuinka arvokkaita nykyiset asiakkaat ovat. Erityisesti pienet ja keskisuuret yritykset unohtavat turhan usein pitää huolta nykyisistä asiakkaistaan, varsinkin, kun nykyaikana palveluntarjoajan vaihtaminen on helppoa. Elina totesi odotusten vaikuttavan merkittävästi asiakaskokemuksen muodostumiseen, mikä luo paineita suomalaisille yrityksille: asiointi esimerkiksi Amazonin kaltaisten jättiläisten kanssa nostaa asiakaskokemuksen riman korkealle, ja näin ollen asiakkaat odottavat samaa sujuvaa palvelua myös suomalaisilta yrityksiltä.

Wake Excitella myyjien ajankäyttö tehostuu ja myyntitapaamisten vaikutusta voidaan mitata

Aamiaisseminaarin päätteeksi Valveen Sara Nikander demosi vielä  Wake Excite -myyntityökalua, jolla tehostetaan merkittävästi myyntitapaamisista saatavaa hyötyä. Wake Exciten avulla yritykset:

  • nopeuttavat myyntitapaamisiin valmistautumista merkittävästi
  • mittaavat ja analysoivat myyntipresentaatioiden vaikutusta
  • pitävät esitysmateriaalit ajan tasalla koko organisaatiossa
  • lisäävät videoita ja interaktiivisia elementtejä, kuten laskureita, esityksiin (ja mahdollistavat näiden välittämisen asiakkaalle sujuvasti)

Wake Excite -myyntityökalua esittelee ja kysymyksiin vastaa mielellään Sara Nikander, sara.nikander@valve.fi, 045 673 5577.

Tässä siis katsaus Valveen syksyn 2016 viimeisen aamiaisseminaarin sisältöön. Seminaarisarjan vieraat ovat voineet luottaa ensiluokkaiseen sisältöön, mistä iso kiitos kuuluu toinen toistaan laadukkaammille puhujavieraillemme. Jatkamme suosittujen tapahtumiemme järjestämistä uudella sykkeellä vuonna 2017!