Lukulistasi on tyhjä

Lähetä lukulista sähköpostiisi

Miten ymmärtää asiakkaita paremmin – tarina 72-vuotiaasta miehestä

Markus Valtonen Growth Marketing Specialist +358 50 512 0023

Oletko kuullut 72-vuotiaasta menestyneestä miehestä, joka on toista kertaa naimisissa, hänellä on kaksi lasta ensimmäisestä liitosta, kuuluu kirkkoon ja pitää koirista? Kuulostaako tutulta? Osaatko sanoa kenestä on kyse?

Ozzy Osborne, Prinssi Harry ja Sauli Niinistö. Kaikki nämä herrat vastaavat edellämainittua kuvausta ja ovat täten oikeita vastauksia.

Päätelmä? Demografioiden hyödyntäminen ostajapersoonissa on hyvin löyhä tapa ymmärtää tärkeimpiä kohderyhmiämme.

35-vuotiaalla rock-musiikin ystävällä voi olla paljon enemmän samankaltaisuuksia Ozzy Osbornen kanssa kuin Saulilla ja Ozzylla. Tai Saulilla voi olla enemmän yhteistä 28-vuotiaan miehen kanssa, joka äänestää kokoomusta ja seuraa vapaa-ajalla jalkapalloa kuin monarkistisen Prinssi Harryn kanssa.

Kun yritämme määritellä tärkeimpiä kohderyhmiä, meidän pitäisi tutkia enemmän psykografioita (sis. arvot, mielipiteet, asenteet ja elämäntyyli) kuin demografioita (sis. ikä, sukupuoli, etninen tausta). Lisäksi meidän on syytä tunnistaa laukaisevat tekijät asiakkaan ostopolun alkamisessa.

Sama pätee myös yrityksiin. B2B markkinoinnissa on liian helppoa lähteä määrittelemään omaa kohderyhmää pelkästään liikevaihdon ja toimialan perusteella. Uudellamaalla on 44 ohjelmistojen suunnittelu- ja valmistusyritystä, joiden liikevaihto on 10-20 miljoonaa euroa.

Tähän määritelmään mahtuu mm. Infor, Qentinel ja Vainu. Esimerkiksi Inforin ja Vainun välinen ero on merkittävä. Toinen myy ERP-ratkaisuja, joiden osto- ja myyntiprosessi voi viedä helposti yli vuoden. Toinen taas myy SaaS-tuotetta myynnille ja markkinoinnille, jonka ostoprosessi voi olla muutamia viikkoja.

Meidän pitäisi B2B-markkinoinnissa ymmärtää paremmin, mitkä ovat asiakkaiden yhdistävät tekijät tavassa tehdä liiketoimintaa. Voimmeko esimerkiksi löytää yhdistäviä tekijöitä asiakkaiden kulttuurissa, toimintatavassa ja asenteissa? Pystymmekö huomaamaan, että yritykset, joiden kanssa teemme yhteistyötä ovat matalahierarkkisia, innovatiivisia ja ymmärtävät markkinoinnin merkityksen yrityksen kasvussa?

Lisäksi ei pelkästään riitä, että tunnistamme psykografiset tekijät vaan meidän on syytä tutkia tekijöitä, jotka laukaisevat asiakkaan ostoprosessin. Mistä lähtee se kipinä asiakkaan päässä, että nyt tämä haaste on saatava ratkaistua? Esimerkiksi kovat kasvutavoitteet kansainvälisesti tarkoittavat tarvetta monenlaisille palveluille ja osaamiselle liittyen liiketoimintastrategiaan sekä myyntiin ja markkinointiin.

Summa summarum: signaalien tunnistaminen ja psykografiset tekijät voivat selittää paljon paremmin asiakkaiden yhdistäviä tekijöitä kuin perinteiset demografiset tekijät.

Haluatko ymmärtää asiakkaitasi paremmin? Katso meidän Customer insight -webinaarisarjan ensimmäinen osa. Opit webinaarissa seuraavia asioita:

  1. Mitä on asiakasymmärrys ja miten kerrytän sitä
  2. Miten kerätä asiakasymmärrystä, joka auttaa tekemään oikeita päätöksiä
  3. Miten analysoida asiakasymmärrystä ja tunnistaa mikä on olennaista