8 askelta markkinoinnin automaation onnistuneeseen käyttöönottoon

23.09.2016

Markkinoinnin automaatio on markkinointijohdon kuumimpia puheenaiheita tällä hetkellä.     

Joonas Rinne
Head of Inbound and Content Marketing

joonas.rinne@valve.fi
050 596 9335

Toki markkinoinnin automaation merkitys liidien ja asiakkuuksien hallinnassa sekä asiakaskokemuksen johtamisessa on ymmärretty myös muualla organisaatioissa – hyvä näin. Markkinoinnin automaatiohankkeita käynnistyy tällä hetkellä paljon, mutta suurimmassa osassa yrityksistä merkittävin loikka on edelleen tekemättä.

Edellisistä asioista johtuen kasasin kokemuksestani markkinoinnin automaation onnistuneen käyttöönoton osa-alueista tiiviiksi listaukseksi.

1. Tunnista mahdollisuudet ja mahdolliset pullonkaulat

Markkinoinnin automaatiohankkeet käynnistyvät usein esiselvityksellä, jossa pyritään kirkastamaan markkinoinnin automaation organisaatiolle tarjoamat mahdollisuudet sekä mahdolliset pullonkaulat. Esiselvityksen aikana arvioidaan muun muassa organisaation omia resursseja (aika + osaaminen), rooleja, nykyistä teknologiapinoa ja tätä kautta muodostuvia integrointitarpeita. Esiselvitysvaiheessa tunnistetaan myös automatisoitavia prosesseja sekä usein shortlistataan järjestelmiä. Selvitys auttaa organisaatiota muun muassa hankkeen budjetoinnissa ja kumppanivalinnoissa.

2. Selvitä nykytilanne ja tavoitteet

Hankkeen alussa on tärkeää määritellä markkinoinnin automaation tavoitteet ja tunnistaa organisaation lähtötilanne. Nykytilan ja tavoitetilan välinen erotus auttaa projektin suunnittelussa – kuinka nopeasti halutaan olla perillä? Tavoitteiden määrittely helpottaa myös matalalla roikkuvien hedelmien poiminnassa. Vaikka koko markkinoinnin automaatiohanke on pitkä, löydetään usein kohteita, joista tuloksia saada nopeasti. 

3. Tunne asiakkaasi

Markkinoinnin automaation selkeimpiä hyötyjä ovat asiakasymmärryksen lisääminen ja sen hyödyntäminen. Jo automaatiohanketta käynnistettäessä on kyettävä kertomaan vähintäänkin valistuneita arvauksia asiakkaiden tarpeista ja toiveista. Alun kysymyksiä ovat mm: mitä viestintäkanavia asiakkaanne suosivat? Kuinka pitkä ostoprosessi keskimäärin on? Mitä ja minkä tyylisiä sisältöjä asiakkaanne ostopolun kussakin vaiheessa haluavat tai tarvitsevat? Millaisella ryhmällä hankintapäätös todella tehdään?

4. Suunnittele ja rakenna prosessit

Markkinoinnin automaatio on ennen kaikkea prosessihanke. Loistavan, monikanavaisen asiakaskokemuksen luomiseen tarvitaan tänä päivänä myös teknologiaa. Liidien hallinnan ja johtamisen prosessit puuttuvat usein varsinkin ostopolun alkuvaiheesta – nämä rakennetaankin usein kunnolla vasta markkinoinnin automaatiohankkeen yhteydessä. Muita kysymyksiä suunnitteluvaiheessa ovat muun muassa: Miten asiakkaita ja liidejä palvellaan? Miten panostukset inbound- ja sisältömarkkinointiin saadaan tuottaviksi? Mitä markkinointikanavia hyödynnetään ja miksi?

5. Panosta sisältöihin

Kokemukseni mukaan sisällöt osoittautuvat useimmiten markkinoinnin automaation pullonkaulaksi. Sanommekin usein, että jos markkinoinnin automaatio on moottori, ovat sisällöt sen polttoainetta. Laadukkaat ja asiakasta aidosti palvelevat sisällöt ovat ainoa tapa sitouttaa asiakkaita ja kuljettaa heitä eteenpäin osto- ja palvelupolulla. Sisällön tuotannon ohella on panostettava suunnittelu- ja strategiatyöhön, jotta aitoa, arvoa tuottavaa vuorovaikutusta saadaan aikaiseksi.

6. Älä yritä tehdä kaikkea kerralla

Markkinoinnin automaation hyödyntäminen etenee määrätietoisin mutta harkituin askelin. Kerralla ei saada asioita valmiiksi vaan paras tapa on tehdä etenemisestä tiekartta, jonka mukaan uusia prosesseja luodaan ja automatisoidaan. Roadmap pätee myös ominaisuuksien hyödyntämiseen; rakentakaa ensin rutiinit kampanjoiden sekä sisältöjen tuottamiseen ja aloittakaa uusien tasojen (esim. testaamisen) lisääminen vasta seuraavaksi. Tällä tarkoitan sitä, että ensimmäisiä laskeutumissivuja, sähköpostiviestejä ja drip-kampanjoita toteutettaessa kannattaa keskittyä niiden toteutukseen. Kun edellä mainitut toimenpiteet sujuvat jo suoraviivaisesti on aika alkaa testata sisältöjä laajemmin.

7. Osallista organisaatio

Markkinoinnin automaatiohankkeen näkee onnistuneen erinomaisesti, kun sekä markkinointi, viestintä, myynti ja asiakaspalvelu alkavat yhdessä tehdä töitä yhtenäisen asiakaskokemuksen tarjoamiseksi. Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli näkyy näistä varsinkin uusille asiakkaille selkeimmin. Myynti onkin saatava hyödyntämään asiakkaasta kerättyä tietoa osana myyntityötä ja asiakkaiden auttamista. On myös tärkeää määritellä liidien hallina, kuljettaminen ja omistajuus eri tilanteissa, jotta asiakas saa parasta mahdollista palvelua.

8. Mittaa, opi ja optimoi 

Markkinoinnin automaatio tarjoaa organisaatioille uusia välineitä markkinoinnin tuloksellisuuden seurantaan. Nykyisin markkinointi joutuu tekemään paljon toimenpiteitä, joita ei aiemmin ole tehty. Tai ainakin tilanteen pitäisi olla tämä. Näin ollen on tärkeää pystyä mittaamaan eri sisältöjen, kanavien ja toimenpiteiden vaikutusta. Näin pystymme jatkuvasti oppimaan uutta ja parantamaan markkinointimme tuloksellisuutta. Markkinoinnin automaatio on oiva työkalu modernin, ja ketterän, markkinoinnin johtamiseen ja hallintaan.

Pidä nämä kahdeksan kohtaa mielessä, kun käynnistät tai kehität organisaationne markkinoinnin automaatiota. Lista ei varmasti ole täydellinen, joten jaa rohkeasti kokemuksesi alla oleviin kommentteihin niin saamme listasta yhä paremman. 

New Call-to-action

Lue lisää aiheesta