Markkinoinnin ja myynnin kanssa löytyy aina tasapainoteltavia ja kehitettäviä asioita, mutta mitkä osa-alueet olisi hyvä ottaa huomioon, jotta yhteistyö olisi mallikasta? Molemmilla puolilla pöytää tovin istuneena jaan tässä kirjoituksessa parhaat oppini ja ajatukseni yhteistyön parantamiseksi.
1. Tee selkeä auditointi siihen, miten markkinoinnin tuottamat liidit kääntyvät myyntimahdollisuuksiksi ja kaupoiksi
Ensiksi analysoi pullonkaulat ja ymmärrä, miksi markkinoinnin tuottamat liidit eivät ole konvertoituneet. Kysy suoraan asiakkailta heidän prosessistaan: ovatko asiakkaat olleet valmiita ostamaan ja jatkamaan keskusteluja myynnin kanssa. Auditoi samalla, onko yrityksesi brändi, arvolupaus ja tuotteistus olleet linjassa. Onko markkinoinnin sisältö ollut relevanttia ja oletteko pystyneet tuottamaan riittävästi arvoa tuottavaa materiaalia, joka herättää kiinnostuksen jatkaa keskusteluja myynnin kanssa? Näihin kysymyksiin olisi hyvä saada vastaukset.
2. Timanttinen asiakasymmärrys ihanneasiakasprofiilista ja ostoprosessista
Jokaisella yrityksellä pitää olla kirkas määritelmä siitä, mikä on kohdemarkkina ja ihanneasiakas. Tähän määrittelyyn on tarpeellista sisällyttää rajaukset toimialoista, liikevaihtoluokista ja mahdollisista yrityskulttuurillisista asioista (liberaali vs. konservatiivi). Lisäksi ratkaisevan tärkeää on olla tietoinen siitä, miten asiakkaiden ostoprosessi etenee, mitä sisältöjä ja kanavia asiakas käyttää ja mitä kysymyksiä asiakkaalla herää kussakin vaiheessa matkaa. Myynniltä on hyödyllistä saada jatkuvasti tietoa asiakastapaamisissa syntyvistä kysymyksistä ja asiakkaan kipupisteistä.
3. Roolitus ja sisäinen viestintä
Kannattaa sopia yhdessä, mitkä asiat ovat myynnin ja markkinoinnin vastuulla ja miten molemmat tekevät yhteistyötä erityisesti sisällöntuotannossa, jakelussa ja liidien hallinnassa. Myös yhteiset palaverikäytännöt ja viestintäkanavat auttavat paljon yhteistyössä ja siilojen vähentämisessä.
4. Tavoitteet ja mittarit
Tavoitteet asetetaan siihen, miten markkinointi tukee myynnin kasvua. Samalla lailla kuin myynnissä, myös markkinoinnissa pitää olla välivaiheen mittareita – näkyvyydestä konversioihin asti. On olennaista myös ymmärtää attribuutiomallinnuksen ja first/last touch -konversiomittauksen vajavaisuudet. Kvantitatiivinen data antaa vain puolet totuudesta. Loput tiedot täyttää kvalitatiiviinen ymmärrys.
5. Johtaminen
Markkinointia ei voi johtaa samalla tavalla kuin myyntiä, koska markkinoinnin mittareihin ei ole niin nopeaa vaikutusta kuin myynnin mittareihin, joita ovat esimerkiksi soitto- ja tapaamismäärät. Markkinointi ei ole myöskään suorassa asiakaskontaktissa niin paljon kuin myynti. Lisäksi markkinoinnin tekeminen on enemmän sisältöihin ja kanaviin suuntautuvaa tekemistä, jota on vaikeampaa määrittää kuin myynnin toimintaa. Tuloksiin ei voi suoraan vaikuttaa, mutta tekemiseen kyllä. Johda siis enemmän toimintaa ja sen laatua. Ymmärrä, mikä on tärkeintä tekemistä, luo tekemisestä juurtuneita tapoja ja tee niitä systemaattisesti. Pidä ohjenuorana kirkkaus, keskittyminen ja kärsivällisyys.
6. Läpinäkyvyys ja jatkuva kehittäminen
CRM:n ja markkinoinnin automaation datan pitää olla synkronisoitua, jotta on näkymä siihen, miten firman kasvutavoitteet saavutetaan aina näkyvyydestä kauppoihin asti. Täten kehitystyö on myös helpompaa.
7. Liiketoimintastrategia
Lopulta on kyse tuotteistuksesta, uniikista arvolupauksesta ja miten myynti ja markkinointi luovat sellaista sanomaa ja sisältöä, joka herättää kiinnostuksen ja luottamuksen ostamista kohtaan.
Kun nämä palikat ovat kasassa, ollaan jo todella pitkällä!
